一直以来，在业界对于渠道的关注中，生产厂家和经销商成为人为划分中的两大元素，二者之间权、责、利的划分及利润的分配构成彼此之间长期以来的搏弈。在这种背景下，代理商与分销商之间的角色概念却不是那么清晰了，此二者之间的角色差异性往往被忽略，转而均被视为经销商队伍中的一分子加以探讨。
对厂家而言，摸清与区别经销商队伍中每一级经销商各自的操作重点、市场需求及运作状况，对于其制订清晰的市场规划，“因级制宜”提供相关政策以更好的实现市场操作具不可忽视的作用。
而在经销商这一庞大的阵营中，省级代理（以下简称“省代”）与二级分销商（以下简称“二分”）之间的分工与协作，是品牌进入经销商渠道的第一环节，这一环节是否畅通、健康，对于产品的市场开拓具有决定性意义。摸清“省代”与“二分”之间的状况，在很大程度上，厂家就相当于准确抓住了市场的咽喉。
同时，在“省代”与“二分”之间，由于彼此在追逐不同利益的动机驱使下演绎着不同的市场角色，紧密合作的关系网下矛盾与冲突在所难免。
为此，就“二分”对目前与自己合作的“省代”之间关系的看法及期待，记者近日邀请了目前大部分厂家十分重视、并将其作为样板市场的河南省的部分较有代表性的二级分销商进行了一次探讨。
共有10位分销商参与了此次讨论。10位分销商基本为来自河南淇县、获嘉、辉县、修武等县级城市，并在当地市场份额较大、运作良好、发展成熟的分销商。
讨论结果显示，分销商对省代的意见集中在诚信与平等合作两方面。
1、加强诚信合作，遵循游戏规则，不恶意抢占市场。
省代的“诚信”原则，是几乎所有分销商意见的焦点。
长垣县丽源日化李琳对此感触颇深，她透露，自己分销的某知名护肤品产品品质、知名度等都十分不错，但由于该品牌郑州代理商缺乏合作精神，恶意抢占市场，导致自己不得不放弃该品牌。而由于其他部份乡镇分销商在与该经销商合作过程中，也有类似的遭遇，最终导致该品牌在豫北市场完全死掉。
据了解，省级代理商不遵循市场规则，过河拆桥，是分销商对代理商不满的主要原因。即代理商在分销商网络发展成熟，市场基础逐渐夯实以后，通过各种方式恶意抢夺分销商网络，以达到减少中间环节，增加其所得利润的目的。
蓝宇商贸有限公司新乡办事处宋晓莉也对自己经销的某品牌的郑州代理商十分头疼。宋晓莉介绍，在自己分销该品牌两年半，市场运营渐入佳境之后，该代理商竟借一次定货会晚上休息的空隙，逐个通知宋晓莉的下级分销商，要求他们直接向该代理商拿货，并谎称宋晓莉已不再经销该品牌，这种在自己完全不知情情况下的不规范操作行为让宋晓莉十分恼火。
据分销商们介绍，除这种不规范操作之外，代理商对分销商成熟网络的抢占还表现在支持力度的降低、对分销商市场运作主动性的限制等等方面。
2、期待双方更多平等的协作
二级分销商对省级代理商的期待，同时也表现在对双方合作中角色定位的协调上。超过半数的分销商表示，希望在与代理商的合作过程中“协作”多于“管理”。分销商认为，在营销产业链上，代理商与分销商同属链条上彼此相连的两个环节，双方只是各自角色职务不同，没有上级、下级之分。彼此是合作者，不存在一方强于另一方，或一方必须服从于另一方的游戏规则。而实际操作中，大部分代理商把自己定位成了“分销商的上级，认为分销商必须弱于代理商”。长垣县一位分销商表示，代理商在更多时候，应该为分销商提供服务与便利，但实际上，“大多数时候代理商都只关注管理、限制，有意无意忽略了对分销商的服务。”
也有部分分销商表示，希望代理商眼光应更多向下，在关注厂家政策，紧跟上游步伐的同时，多关注、听取分销商的意见。这部分经销商认为，市场的问题时刻存在，并始终处于动态变化中，相比较代理商而言，分销商更接近市场，对于这些市场问题的了解往往更及时、更具体、更直接。
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